چگونه «نه» به «آری» می‌انجامد؟

یکی از نتایج کاربردی این تحقیق این است که اگر اولین درخواست‌تان با «نه» روبه‌رو شد به هیچ عنوان نهراسید و درخواست دومتان را مطرح کنید. توصیه من به کارآفرینان این است که هرگاه حس کردید احتمال دارد «نه» بشنوید، از قبل یک راه فراری در مشت داشته باشید تا بتوانید با جاخالی دادن از «نه» اول، بروید سروقت درخواست دوم [که براساس شواهد علمی با احتمال بیشتری به «آری» ختم خواهد شد.‍]

مثلا اگر به یک کارآفرین که در مصاحبه شغلی گفتند که به فهرست نهایی راه پیدا نکرده به جای این که سرش را پایین بیندازد که «از حسن توجه شما به هر حال کمال تشکر را دارم» شاید بتواند بپرسد آیا مدیر آن شرکت آشنایی نزدیک با مدیران ارشد دیگری دارد که او را به آنها معرفی کند؟ احتمال خوبی وجود دارد که یک توصیه‌نامه مناسب از او دریافت کند، آخرین باری که این تکنیک را به کار بردید کی بود؟ هیچ وقت؟! ما آن‌قدر در مقابل نه شنیدن احساسی برخورد می‌کنیم که نمی‌توانیم خودمان را برای درخواست دوم جمع و جور کنیم. در ضمن این روش به‌طور کلی به شما کمک می‌کند از نظر احساسی هم با نه شنیدن راحت‌تر کنار بیایید و آبرویتان را حفظ کنید. هیچ چیز آبرومندانه‌تر از خروج آبرومندانه از یک موقعیت شکست نیست.

2. چینی‌ها «درخواست»هایشان را این طوری مطرح می‌کنند. فرض کنید یک استاد دانشگاه از چین از من درخواستی داشته باشد:

«می‌دانید اگر برای این کنفرانسی که من تابستان بعد دارم راه می‌اندازم به دانشگاه ما بیایید خیلی برای ما و دانشجویان مفید خواهد بود! ولی خب، من می‌دانم شما هم کلی مشغله دارید. در ضمن ما هم متاسفانه نمی‌توانیم خرج پرواز شما را بدهیم! البته می‌توانیم در دانشگاه جایی برایتان در نظر بگیریم ولی احتمالا خیلی برایتان زحمت می‌شود در خوابگاه دانشجویی اقامت کنید...»

در حالی که در کانادا چنین درخواستی معمولا این‌گونه مطرح می‌شود: «ما مشتاقیم که حضور شما را در کنفرانس بعدی‌مان داشته باشیم تا برای ما صحبت کنید. با وجودی که ما توانایی پرداخت هزینه پرواز شما را نداریم آیا امکانش برای شما وجود دارد؟»

درخواست نوع چینی خودش با نه شروع می‌شود و تاکتیکش برای مقابله با «نه» احتمالی، دادن فرصت حفظ آبرو به خودش و مخاطب است. اگر من بخواهم درخواستش را رد کنم کافی است بسادگی بگویم «حق با شماست. من در تابستان زمان کافی برای مسافرت به چین ندارم. به هر حال از لطف شما ممنونم.» او با به زبان آوردن همه اما و اگرهایی که ممکن است، کلی به من فرصت داد تا نه بگویم یا این‌که دست آخر به درخواستش جواب مثبت دهم. این روش گاهی کارگر می‌افتد و گاهی هم به رد شدن آسان درخواست می‌انجامد.

3. حالا وقتش است که در مورد مکانیزم «نه گفتن» صحبت کنیم. اول این‌که بدون توجه به نقش شما در محیط کاری، موفقیت شما بستگی به این دارد که چطور از دیگران درخواست کمک کنیم. پژوهش‌ها نشان می‌دهد که ما آن‌قدر درگیر دلواپسی‌های خودمان در مورد نه شنیدن هستیم که بندرت از تاثیر درخواستمان روی مخاطب آگاه می‌شویم. مردم هم مانند شما در «نه» گفتن مشکل دارند و از طرفی دوست دارند در زندگی خود و دیگران مثبت باشند و خوب جلوه کنند. درخواست شما به‌عنوان یک کارآفرین فرصتی است برای مثبت جلوه کردن آنها در زندگی. بنابراین احتمال کمک آنها بسیار بالاست. اگر هنوز برای درخواست کردن تردید دارید، برای این کار دو راه به شما معرفی می‌کنم:

الف. همیشه یک درخواست دوم در ذهن‌تان آماده داشته باشید تا در صورت لزوم از آن استفاده کنید. به‌عنوان مثال اگر سرمایه‌گذار طرح تجاری شما را رد کرد، شاید بتوانید از او توصیه برای ملاقات با سرمایه‌گذاران دیگری دریافت کنید.

ب. از تکنیک چینی برای درخواست کمک استفاده کنید. اما و اگرها را خودتان مطرح کنید تا به فرد مقابل فرصتی برای تمرین جلوه مثبت داده باشید. از طرفی اگر بناست نه بشنوید احتمالا مودبانه خواهد بود. چیزی شبیه به این: «متاسفم نمی‌توانم کمکتان کنم ولی حق با شماست ...» این تکنیک هم به شما کمک می‌کند و هم به مخاطب شما که با آبرو از کنار موقعیت «نه» از هم خداحافظی کنید.

مصطفی پورمهدی

مشاور کارآفرینی