راه‌اندازی یک فروشگاه 2 دهنه در خیابان اصلی اینترنت / بخش دوم

فوق‌تخصصی عمل کنید

فروشگاه‌های عمومی بسختی می‌توانند موفق شوند، چرا؟ زیرا مخاطب برای خرید محصول به اطلاعات زیادی نیاز دارد؛ اطلاعاتی که باعث شود راحت‌تر تصمیم‌گیری کرده و بتواند از تصمیم خود در برابر دیگران نیز دفاع کند. اگر همه محصولات را داشته باشید، قطعا نه فرصت بررسی تخصصی تک‌تک کالاها را دارید و نه توان این کار را به مثال هفته قبل بازمی‌گردیم، تصور کنید فروشگاه تخصصی فروش انواع چای دارید، آیا می‌توانید اطلاعات تخصصی در خصوص انواع چای بنویسید، هر چای برای چه زمانی مناسب است؟ صبح بهتر است صرف شود یا عصر یا آخر شب؟ چرا این زمان برای مصرف مناسب‌تر است؟ چقدر چای طبیعی است؟ چای سفید چه خواصی دارد؟ و اطلاعات زیاد دیگری که فقط برای چای صادق است.

به مرور زمان شما ارزش افزوده دیگری نیز ایجاد کرده‌اید، اطلاعات فراوانی از انواع چای دارید، می‌توانید این اطلاعات را به شکل‌های مختلف ارائه کرده و این باور را در مخاطب خود ایجاد کنید که یک متخصص تمام عیار در زمینه چای هستید. باز هم زمان می‌گذرد و شما در تولید محتوا برای چای تخصص بیشتری پیدا می‌کنید، اطلاعات بهتری ارائه می‌دهید و روز به روز تخصصی‌تر می‌شوید تا جایی که اسم آن را فوق‌تخصصی گذاشته‌ایم‌. آن وقت کمتر مجموعه‌ای به خود جرأت می‌دهد با شما رقابت کند؛ زیرا این توانمندی در مجموعه شما یکشبه ایجاد نشده و قطعا در مجموعه دیگری نیز یکشبه ایجاد نخواهد شد.

لازم نیست اتو کشیده باشید

متن‌های اتو کشیده، جدول‌های اطلاعاتی و ... چند وقتی است که فروش ندارد. شما با دیدن ویژگی‌های یک تلفن همراه آن را انتخاب نمی‌کنید، بلکه طالب شنیدن تجربه‌های استفاده از آن هستید. به سایت‌هایی برای انتخاب سر می‌زنید که افراد زیادی در آن سایت‌ها نظرات خود را نوشته‌اند، مطالب وبسایت را می‌خوانید، تبلیغات مختلف را می‌بینید، اما در نهایت این تجربه‌ استفاده کنندگان است که شما را برای خرید متقاعد یا حداقل شما را از انتخاب‌تان مطمئن می‌کند.

باز هم به مثال بر می‌گردیم، شما فروشگاه تخصصی انواع چای دارید، می‌توانید فیلمی کوتاه از دم‌کردن چای یک برند خاص تهیه کنید، آن را در فنجانی شکیل ریخته و این فیلم را در وبسایت هنگام مشاهده آن محصول خاص برای مخاطب نمایش دهید. رقص بخار را که از فنجان بلند می‌شود فراموش نکنید، طبق بررسی‌های انجام شده این بخار خارج شده از فنجان حس خوبی را ایجاد می‌کند که مخاطب براحتی از آن نمی‌گذرد. از طرفی وقتی اتو کشیده نباشید، مخاطبان با شما همراه می‌شوند، در شبکه‌های اجتماعی برای شما نظرات خودشان را می‌نویسند، گاهی از آنها بخواهید برای شما حرف بزنند، یک عکس فنجان چای داغ را در یک عصر سرد در اینستاگرام خود بگذارید و از مخاطبان بخواهید بگویند این چای با چه کیکی می‌چسبد.

یکی از مزایای خوب شبکه‌های اجتماعی ارتباط دو طرفه است، بسیاری از کسب و کارها آنچنان اتو کشیده و جدی در این فضاها ظاهر می‌شوند که دقیقا حس ورزش روی تردمیل با کت و شلوار به مخاطب دست می‌دهد و قطعا فاصله گرفته و باز هم ارتباطی یکطرفه برقرار می‌شود. فراموش نکنید، اگر وارد شبکه‌ای اجتماعی شدید حتما از خاصیت ارتباط دو طرفه آن استفاده کنید و برای دستیابی به این موضوع برنامه‌ریزی دقیقی داشته باشید.

مخاطب باهوش‌ است

همیشه دنبال فروش مستقیم نباشید، برای مثال بسیاری از ما صفحه‌هایی را در اینستاگرام دنبال می‌کردیم که هر روز بارها پست‌های مختلفی منتشر کرده و در نهایت می‌گفتند به ما سر بزنید محصولات خوبی داریم، ما هم که به محصول آنها نیاز نداشتیم دیگر آنها را در اینستاگرام دنبال نکردیم. شما اینچنین نباشید. مخاطب شما را فراموش نخواهد کرد، پست‌هایی بگذارید که مخاطب را کمک کنید، به او ارزش زیادی بدهید، اگر یک روز مخاطب از خودش پرسید چرا باید این فروشگاه را در اینستاگرام دنبال کنم، همیشه حداقل یک دلیل خوب به او ارائه کنید.

باز هم به مثال فروشگاه چای برمی‌گردیم، هر روز برندهای مختلف چای را نمایش دهید و از خواص آنها بگویید. گاهی لازم است پیشنهاد دهید برای پذیرایی عید چطور می‌شود چای را بهتر سرو کرد؟ پیشنهاد بدهید یک دارچین کوچک با چای چه می‌کند، به مخاطب یاد دهید هنگام خرید دارچین مناسب برای چای باید چه چیزهایی را در نظر گرفت. تصور کنید از یک فروشگاه اینترنتی خرید می‌کنید و هفته بعد به شما راهکارهایی را از طریق خبرنامه ارسال می‌کند که چطور ماهی خوب را از ماهی بد تشخیص دهید، احتمال این‌که شما به دلیل ارسال خبرنامه لغو اشتراک کنید بسیار کم است.

مخاطب باهوش‌تر از این حرف‌هاست، می‌فهمد، حس می‌کند، می‌داند شما برای چه چیزی با او ارتباط دارید، آیا فقط در پی فروش بیشتر و خالی کردن جیب او هستید یا می‌خواهید اطلاعات زیادی به او بدهید تا همیشه خریدهای بهتری داشته باشد؟ مطمئن باشید با این شیوه، فروش بیشتر و بهتری نیز خواهید داشت.

تکلیفتان را با محتوا روشن کنید

پیش‌بینی‌هایی که برای سال 2015 می‌شود، این است که بازاریابی محتوا از دیگر شیوه‌های بازاریابی آنلاین بیشتر جواب می‌دهد، سایت‌های معروف ایرانی هم که به اصطلاح فروشگاهی دو دهنه در اینترنت دارند، مطابق همین پیش‌بینی‌ها روی محتوا تمرکز کرده و در این زمینه بیش از دیگر زمینه‌ها پیش می‌روند، شما هم که اول راه هستید و می‌خواهید این فروشگاه را داشته باشید، از همان اول تکلیفتان را با محتوا روشن کنید، می‌خواهید زبان وبسایت شما چطور باشد؟ دوستانه، گرم، صمیمی، رسمی، طنز یا...؟ می‌خواهید در کدام شبکه‌های اجتماعی حضور داشته باشید؛ فیسبوک، اینستاگرام، گوگل پلاس و...؟ می‌خواهید در شبکه‌های اجتماعی موبایلی چه کنید؟ اصلا برنامه‌ای برای حضور در آنها دارید؟

قبل از این‌که وارد جزئیات بیشتری از موضوع محتوا شویم، لازم است بدانیم محتوا هر چیزی است که ارائه می‌کنیم؛ یعنی تمام تصاویر، نوشته‌ها، فایل‌های ویدئویی و ... محتوا هستند، پس برنامه‌ریزی محتوا واقعا مهم است و باید برای استفاده بهینه از آن برنامه‌ریزی مناسبی داشت.

نکته‌ای که بسیار از من پرسیده می‌شود این است که در کدام شبکه اجتماعی حضور داشته باشیم؟ جوابی که همیشه می‌دهم این است: هیچ کدام. اگر شما وبسایتی دارید، فعلا کافی است، شما یک معدن دارید، آیا تمام انرژی خود را برای استخراج کافی به‌کار گرفته‌اید؟ روی وبسایت خودتان متمرکز شوید، بازدیدکنندگانی که وارد وبسایت شما می‌شوند متقاعد شده و خرید می‌کنند؟ از بازدید وبسایت شما چه حسی به آنها دست می‌دهد؟ حس اعتماد و اعتباری که مدنظر شما بوده به آنها القا شده است؟ پس این بار با نگاه نکته‌بین به وبسایت خود نگاه کنید، تک تک خط‌ها را به زیر پرسش چرایی ببرید و جوابی درست برای آن پیدا کنید، با چند نفر از مشتریان خود تماس گرفته و از آنها کمک بگیرید. آیا مخاطبی که به وبسایت شما می‌آید و می‌رود، رفته است؟ هیچ اطلاعاتی از او برای تماس‌های آتی و ترغیب‌های بعدی ندارید؟ علاوه بر این‌که باید برای مشتری ارزشی خلق کنید باید برای مخاطبانی که خریدی هم انجام نمی‌دهند ارزشی خلق کرده و بابت ارائه آن از آنها اطلاعاتی دریافت کنید یا مطمئن باشید این مورد در ذهن مخاطب ماندگار خواهد شد. شاید ارائه راهنمایی برای خرید چای ایرانی جذاب باشد، شاید هم شیوه درست کردن چای بهار نارنج.

مشتریانی که اکنون از وبسایت شما خرید می‌کنند نیز معدنی ارزشمند هستند، با آنها در ارتباط باشید، معجزه خبرنامه را فراموش نکنید، برای مناسبت‌های خاص چای‌های خاص پیشنهاد دهید. در حال حاضر در خانه هر کسی معمولا یک نوع چای بیشتر نیست، شما می‌توانید این رفتار را تغییر داده و چند نوع چای را سفارش کنید، زیرا در حالت‌های مختلف می‌توانند آنها را مصرف کنند. آنچه شما انجام می‌دهید ارائه اطلاعات فراوان به مرور زمان است که از مخاطبان شما مشتریان خوب و از مشتریان خوب شما مشتریان وفادار می‌سازد. برای تولید محتوای خود برنامه‌ریزی کنید و مطابق آن برنامه پیش بروید، نتایج هر محتوای تولیدی را بررسی و یادداشت کنید، به مرور زمان متوجه خواهید شد مخاطب شما طرفدار چه نوع محتوایی است، در چه ساعاتی از روز دوست دارد محتوا را دریافت کند و دیگر مواردی که کمک می‌کند آن طوری باشید که مخاطب شما می‌خواهد. شاید مخاطب شما هرگز متوجه این موضوع نشود، اما با شما راحت‌تر خواهد بود و همین برای موفقیت کسب و کار شما کافی است.

تا اینجا دو گام از سه گام را برداشته‌ایم، ایده‌ای داریم که به اندازه کافی پخته شده، تکلیف تولید محتوا برای فروشگاه خود را مشخص کرده‌ایم و برای آن برنامه‌ریزی داریم، هفته بعد درباره این‌که از کجا پیاده‌سازی فروشگاه را انجام داده و چطور آن را پیش ببریم صحبت خواهیم کرد. آیا سیستم‌های متن باز مانند وردپرس، جوملا و... برای این کار مناسب است یا باید از ابتدا شروع به نوشتن کنیم؟ بعد از راه‌اندازی فروشگاه و تولید محتوای مناسب برای آن، از چه طرق دیگری می‌شود مخاطبانی جذب کرد و چطور آنها را به مشتری تبدیل کنیم؟ همه این موارد را در شماره بعد پاسخ خواهیم داد.

سجاد تقی‌زاده بهجتی / کلیک (ضمیمه یکشنبه روزنامه جام جم)